IT営業に興味があるけど、仕事がきつそうだし、なんんとなくノルマがありそうで気になる。。
きついと言われる理由と実態を知りたい。
IT営業は、合う人には合う仕事だと思います。また「きつさ」は時期によっても変わるので、理由や実態含め、この記事ではそんな疑問にお答えします！
本記事の内容！
- IT営業が「きついと言われる理由①」見積などの書類作成が半端なく多い
- IT営業が「きついと言われる理由②」顧客対応（対面、電話）が多い
- IT営業が「きついと言われる理由③」営業は怒られ役であること
- IT営業が「きついと言われる理由④」営業ノルマがある
- IT営業が「激務という誤解その①」:IT営業でも担当する部門で忙しさは違う
- IT営業が「激務という誤解その②」:飛び込み営業は意外とない
- IT営業が「激務という誤解その③」ノルマはない
- IT営業を実際にやってみた「感想と評判」
- IT営業の「働き方」はそんな感じ？
- IT営業の「仕事内容」を教えて！
- IT営業の「つらい点」はある？
- IT営業の「良い点」は何？
- IT営業のリアルな「年収」は？
- IT営業の「将来性」や「キャリアパス」はどうなってるの？
- IT営業に「向く人」「向かない人」
- IT営業になるためには？
- IT営業におすすめの「転職エージェント」
- まとめ：IT営業は、「合う人には本当にはまる職種」
本記事の信頼性！
この記事を書いている僕は、
飲食、イベント、教育業界で働き、今は転職してIT営業/コンサルとして約「10年」働いています。
「IT営業はきつい」と言われる理由は、「営業のイメージ」が先行しているのかな、と感じました。
ITの仕事を専門とする僕が、詳しく解説しますね。
ここでは「経験に基づいたリアルな情報」を記載していきます。
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- IT営業が「きついと言われる理由①」見積などの書類作成が半端なく多い
- IT営業が「きついと言われる理由②」顧客対応（対面、電話）が多い
- IT営業が「きついと言われる理由③」営業は怒られ役であること
- IT営業が「きついと言われる理由④」営業ノルマがある
- IT営業が「激務という誤解その①」:IT営業でも担当する部門で忙しさは違う
- IT営業が「激務という誤解その②」:飛び込み営業は意外とない
- IT営業が「激務という誤解その③」ノルマはない
- IT営業を実際にやってみた「感想と評判」
- IT営業の「働き方」はどんな感じ？
- IT営業の「仕事内容」を教えて！
- IT営業の「つらい点」はある？
- IT営業の「良い点」はなに？
- IT営業のリアルな「年収」は？
- IT営業の「将来性」や「キャリアパス」はどうなってるの？
- IT営業に「向いている人」
- IT営業に向かない人
- IT営業になるためには？未経験でもOK？
- IT営業におすすめの「転職サイト」「転職エージェント」
- まとめ：IT営業は、「合う人には本当にはまる職種」
IT営業が「きついと言われる理由①」見積などの書類作成が半端なく多い
IT営業は意外と「事務処理の多さ」がきついとよく言われます。
実際に僕も10年営業を経験していますが、
- 見積書
- 注文書
- 検収書
- 請求書
- 納品書
などなど、多くの書類を扱います。
確かにこれらの書類をプロジェクト、契約ごとに扱うので大変に感じるところですが、正直僕の経験では「慣れ」で対応できる部分かなと思います。
書類関係は、正直見積書以外はある程度「ルーチン化」できるところなんですね。
また最近のIT企業では「IT事務」という職種もあって、事務さんに分担してもらう会社が多いです。
なので意外と「書類作成における負担は、イメージほどではない」というのが実態ですね。
「IT事務」が気になる方は下記記事を参考にしてみてください。
IT営業が「きついと言われる理由②」顧客対応（対面、電話）が多い
「お客さん対応が多い」ことも、営業がきついと言われる理由の一つです。
なぜなら顧客対応が多いと、純粋にその分忙しいからですね。
営業は「提案」から「見積作成」「受注」「納品」等、調整が多いです。
正直僕はお客さん対応（電話や会話）について、「上手くやれなるかやれないか」がIT営業に合う、合わないの一つの見極めポイントかなと思います。
具体的なことは後述しますね。
IT営業が「きついと言われる理由③」営業は怒られ役であること
営業は怒られ役のイメージが少しありませんか？
僕は正直、「営業」になる前はびびっていた部分があります。笑
実際に営業をしてみて、本当たまにですが怒られることはあります。
自分の売った商品が不良品だったり、自社のシステムエンジニア、カスタマーエンジニアがミスをしたら、営業が「謝罪の段取り」をするんですね。（例外もありますが）
ただ最近はお客さん自体、昔と比べて「怒る人が減ったこと」、またそんなに「頻繁にあることではない」です。
僕は怒られることを本当に嫌に思う性格ですが、そこまで大きなストレスなく、こなせています。
お客さんも人間なので、それまでの人間関係もあり、「真摯に謝れば分かってくれることがほとんど」だからですね。
IT営業が「きついと言われる理由④」営業ノルマがある
良く勘違いされるところですが、営業ノルマは基本ありません。（余程やばい会社でない限り）
ただしチームやグループで、「目標」を設定されますね。
会社は利益をだすことで経営が成り立つので、当然数字を出すための目標は必要ですね。
IT営業の最近の傾向としては、グループで目標の数字をクリアしようという風潮になることが多いです。
IT営業が「激務という誤解その①」:IT営業でも担当する部門で忙しさは違う
部門によって忙しさは違います。
営業部門は大きく下記の通りに分けられています。
- 「製造業」のお客さんを担当する部門
- 「流通業」のお客さんを担当する部門
- 「医療」のお客さんを担当する部門
- 「官公庁（公共）」を担当する部門
会社によって更に細分化されることもありますが、大きく上記は必ずあることが多いです。
「製造業」のお客さんを担当する部門
基本は「メーカー」が多いです。
物作りをしてる企業に対して、パソコンやプリンタ、またネットワークの構築、基幹システムの導入などを提案し、対応します。
お客さんの特徴としては、比較的「堅実」な空気感がありますね。
営業を始める場合は、製造業の中小企業が良いと個人的には思います。
「流通業」のお客さんを担当する部門
基本は「物流」が大きく絡む会社になります。
特に運輸や、コンシューマ向け製品（食べ物とか日用雑貨とか）の販売をしている会社ですね。
お客さんの特徴としては、せかせかしていて、意見がはっきりしてる人が多いですね。
「行動派」の人は合いますが、「堅実」に営業するタイプの人には向かないです。
僕は後者の対応の営業なので、流通は合わないです。笑
「医療」のお客さんを担当する部門
基本は「病院」がお客さんになります。
また「クリニック」や、「医療関連機関全般」を担当します。
お客さんの特徴としては、他の部門とは少し違って、少し業界の専門性が必要になります。
というのも「人の命に係わるシステム」を担当すること、またお客さんが「医者」になるので、ちょっと特殊なんですね。
担当するシステムも「医療用システム」、また「電子カルテ」などになるので、他の業界ではまず使用されない個別システムになることが多いです。
「官公庁（公共）」を担当する部門
「省庁」「県」「市」「区」など、官公庁がお客さんになります。
官公庁は機器を買うときに「入札」と呼ばれる調達形態をとります。
調達したい機器などの仕様を書いて、その条件に合う機器を各業者が一斉に金額（見積）をだし、基本は一番安いところに決定します。
「調達形式」だけを見れば、一番特殊かもしれません。
お客さんの特徴としては、やはり税金で仕事をしているということもあり、業者に優しいです。
政府の入札は下記のとおりです。
参考：政府電子調達
IT営業が「激務という誤解その②」:飛び込み営業は意外とない
飛び込み営業は基本ありません。
新人研修の一環で、「経験させること」を目的として数日実施することはあるかもしれませんが、通常業務ではないです。
特に今の時代はコロナウイルスの影響もあって、飛び込み営業は絶対NGですね。
新規開拓のやり方も最近では変わってきていて、例えばZOOMの無料セミナーを開いてお客さんの集客をしたり、関連会社やお客さんからの紹介が多いように感じます。
僕のいる会社では、新規のお客さんをガンガン開拓するというよりは、既存のお客さんをしっかり対応して、時間が残った時に新規顧客の戦略を考えるといった感じですね。
IT営業が「激務という誤解その③」ノルマはない
ノルマはありません。
先述した通り、基本は「目標」を設定します。
チームごとに「予算」というなの目標が設定され、上期（4月～9月）、下期（10月～3月）に分けて細分化します。
目標の達成率を都度確認し、残りの期間に誰がどう動いていくかを合わせていく感じですね。
目標を達成できなかったとしても、個人が責められたりすることは一切ありません。
もしそんな会社があつたら「ブラック企業」を疑った方がよいかもしれません。
IT営業を実際にやってみた「感想と評判」
僕がIT営業を10年やってきて感じたことは、「合う人」「合わない人」が分かれる仕事なのかなと思いました。
「対面」でも「電話」でも「メール」でも、「お客さんとのコミュニケーション」がどうあっても避けられない職種だからです。
営業の仕方も色々あって、極端な話「メール」だけで仕事をとってきてしまうことも全然あるんですね。
ただメールでさえも人と関わることを苦痛に感じるようだと、IT営業は合わないのかなと思います。
僕自身も正直「人に話す」のは得意ではないです（むしろ好きじゃない）が、「人の話を聞くこと」は好きなので、早くも10年続けられています。
また営業は基本「自由」です。
働く場所も自由（テレワーク）、働く時間も自由（フレックス）、服装もある程度自由（オフィスカジュアルぐらい）、スケジュールもほとんど自分で決められます。
なので自分で仕事の働き方から、スケジュールから自分の裁量で決めたい人には向いてると思いますよ。
ITスタートアップに転職して今日で丸2ヶ月。感想は、
・Slackの流れが速くて追いつくの大変
・定型の業務フローや教育はほぼ皆無
・ポジションや売り方は模索中
・営業スタイルは皆バラバラ
・数週間刻みでサービスアップデート
・そんな中で知識を覚え続ける苦しみ
・でも事業は超エキサイティング— Ryu111 (@ri_ryu111) February 28, 2020
IT営業の「働き方」はどんな感じ？
会社によってもバラツキはありますが、週の半分は「テレワーク」、半分は「出社」が平均です。
「働き方改革」が推進されて、IT業界はかなり早く取り入れた業界の一つです。
また「フレックス」を利用して、10時から勤務開始することもありますね。
僕の会社では服装も、客先に行く事が無ければ自由なので、多くの面で「自由な働き方が出来てる職種」だと感じています。
働き方については下記記事を参考にしてみてください。
最近ではリクルートエージェントなど、テレワークに強い転職サイトも増えてきていますね。
IT営業の「仕事内容」を教えて！
僕も初めて営業とした働きだしたころ、「具体的にどんな仕事をするのか」漠然としていたところが多かったです。
基本的には下記5つの流れです。
①お客さんへの「販売活動」
②販売するサービス・製品の「見積作成」
③受注後、「契約手続き」
④受注したサービス・製品の「納品調整」
⑤納品後の検収及び「入金確認」
ただし基本の流れなので、「会社」「部門」によっても違いはありますし、極端な話「人」毎にやり方は変わってきます。
営業は「絶対にこの手順を踏まないといけない」といった工程は少なく（最低限の契約書等書類のやり取りはありますよ）、自由な範囲が多いです。
なので仕事の基本内容がある中で、「自分流にカスタマイズ」するイメージですね。
例えば「販売活動」一つをとっても、
- 直接お客さん先に行く人
- 電話やメールで提案する人
- 既存のお客さんに対して、「ついで」で話を聞いてもらう人
などなど、たくさんやり方はあるんですね。
詳細は下記記事にて解説しているので、詳しく知りたい方は参考にしてください。
IT営業の「つらい点」はある？
IT営業でつらい点は、下記の通りです。
- 気が張る
- 合わない人との人間関係が面倒くさい
- 決算期が忙しい
順番にみていきましょう。
気が張る
営業はお客さんから見た時に、「会社の顔」になります。
自分の「良い行動」も「悪い行動」も、全て会社の評価に繋がってくるんですね。
そんな中で見積や提案、また社内関係者との調整をスムーズに促し、契約が決まった後には納期の調整など、気を張らないといけないポイントがでてきます。
僕の場合はやはり大事なことを決める「お客さんとの打合わせ」や、「納期」調整の部分が一番気を張ります。あとは目標数字もチラつきます。
それ以外はそんなにないんですけどね。
合わない人との人間関係
どこの業界、どこの会社でもあることかと思いますが、やはり自分と「合わない人」がいたときの人間関係は面倒くさいです。
社内でもお客さんでも、やたら「高圧的に出てくる人」とか、「同じことを伝えるにも言葉に棘がある人」いるんですよね。
僕は対処法として、いかに「関わらずに仕事を回せるか」を考えています。
決算期が忙しい
営業の場合は、9月（上期締め）と3月（年度締め）が忙しくなります。
会社が受注、売り上げ、粗利、損益などの数字を計上するので、自分の担当するプロジェクトの数字を集計していかないといけないんですね。
事務処理メインなので、この作業だけなら良いのですが、たまたま別件（お客さんへの大型提案や、納期の遅延など）が並行してたりすると、忙しくなります。
IT営業の「良い点」はなに？
IT営業の良い点は下記の通りです。
- 働く場所、時間が自由
- 給料は良い
- お客さんからの感謝の言葉と、専門知識の向上
見ていきましょう。
働く場所、時間が自由
「テレワーク」「フレックス」により働く場所と時間には融通が利きます。
昔からそうだったというより、「ここ数年」で大きく変わってきましたね。
僕は本当にこの部分が大きなメリットのある個所だと思っています。
給料は良い
給料は良いです。
指標としては、「30歳」で600万～1000万はよほどのことが無い限り到達する域ですね。
詳しくは下の章で後述します。
お客さんからの感謝の言葉と、専門知識の向上
モチベーション要素です。
お客さんから感謝されたり、褒められると、純粋に嬉しいですよね。
次の商談でも声をかけてもらえるようになりますし、信頼関係が出来ることはとても嬉しいことです。
また仕事をしていいくうちに、専門知識が勝手についていきます。
（もちろん適宜勉強も必要ですよ）
お客さんからの相談内容だったり、社内エンジニアとの打ち合わせから学ぶことって、結構多いんですよね。
最新のIT状況や情報も常に入ってくるので、これからの時代特にメリットのある要素かなと思います。
IT営業のリアルな「年収」は？
年収は良いです。
経験年数と年代にもよりますが、先に記載した通り、30歳で600～1000万は未経験からでも到達できる域です。
何故なら、純粋に業界自体が伸びているから。
僕が入社した時、「こんなに貰えるんだ」と感じた記憶があります。最初未経験からの1年でも月30万以上頂けたので、業界が儲かっているのかなと。
ただ当然会社によっても大きく変わってくる要素なので、もし検討されるのであれば会社選びはしっかりやった方がよいです。
IT営業の「将来性」や「キャリアパス」はどうなってるの？
まず将来性については、「IT業界全体が大きく伸びている」のでかなり将来性はあると思って良いです。
キャリアパスについては大きく分けて2ルートかなと思います。
「管理職」と、「現場プロフェッショナル」のキャリアパスです。
管理職が偉いという風潮が一般的にはありますが、決してそのようなことはないです。
現場一線で大きな結果を出し続けている50代～60代営業はたくさんいますよ。
「IT営業管理職」のキャリアパス
管理職を目指す場合は、主に部下の数字を取り纏めたり、次年度に向けた目標達成のための「戦略舵取り」が主な業務になります。
中間管理職だと、会社の方針が軌道修正する度に都度、社員との橋渡しをしていく必要もありますね。
性格的には「キビキビした人」「せっかちな人」が多いですね。
「IT営業現場プロフェッショナル」のキャリアパス
現場主義としてやっていく場合は、IT営業のプロとして、現場目線で全体を取りまとめるキャリアパスになります。
会社にもよりますが、比較的、より「ストレスフリー」にみえるのがこちらのキャリアパスですね。
責任はほどほどに、自分の追及した専門分野で仕事できることが大きいのかなと思います。
IT営業に「向いている人」
IT営業に向く人は下記の通りです。
- 「働き方」に縛られたくない、「自由」に仕事をしたい人
- 「人の話を聞くこと」が好きな人
IT営業10年経験してきまして、向く人の特徴は上げればキリがないのですが、この2つが挙げられると思います。
働き方がとても自由なので、「自分の裁量で働き方を決められること」はIT営業の大きな特徴です。
またIT営業は「話す」ことよりも「聞く」ことの方が大切なので、聞くことが好きな人が向いているでしょう。
社内でもお客さんでも、相手の「真意」をいかに正確にくみ取れるかが大切だからですね。
IT営業に向かない人
- ルーチン作業が好きな人
- 1つのことを深堀していきたい人
IT営業は商談毎に対応する内容が変わります。
そのため毎回同じことの繰り返しになることはあまりないので、ルーチン作業を求める人はあまり向いてません。
対応する内容が毎回変わるといっても、正直そんなに難しくないです。
僕は元々「ルーチン作業をしたい人」だったのですが、そんな僕でもあまり苦なく出来るようになってます。
また一つの事を深堀するというよりは、「広く浅く対応していく」特徴があるので、1つのことを深堀したい人はシステムエンジニアの方が向いていると思います。
IT営業になるためには？未経験でもOK？
IT営業は未経験でも問題ないです。
まずは入りたい業界を選びましょう。通信系なのかシステム系なのか、メーカーなのか商社なのか。
「情報を集めること」が大切です。
まずは自分で情報を集めてもいいですし、転職サイト、転職エージェントに登録しておくことも有効です。
IT営業におすすめの「転職サイト」「転職エージェント」
僕が過去登録して利用したものから紹介しますので、参考にしてみてください。
何れも無料で利用できます。
IT営業にお勧めな転職サイトは下記の通り。
転職エージェントであれば下記の通り。
また「IT系企業に強い」という意味ではパソナキャリアもおすすめです。
悪い評判や、見えない実態も結構教えてくれます。
またテレワークがマスト条件であればリクルートエージェントが強いですね。
まとめ：IT営業は、「合う人には本当にはまる職種」
どの仕事もそうですが、やはり「合う」「合わない」がでる職種です。
もちろん良いことばかりではなくて、当然大変なこともあります。
でも僕はIT営業になって、「自由な働き方」や「給与面」など総合体にひっくるめて、今では選択してよかったと感じています。
IT営業という職種の特性を、本記事で少しでも参考になれば嬉しいです。
是非「最適な選択」をしてください。
ではまた！
