こんにちは！オトケイです。
ITの事務はどんな仕事をするの？【現場での仕事内容を徹底解説】というテーマで書いていきます。
この記事ではこんな疑問にお答えします！
本記事の内容！
・営業の仕事はどんなことやるの？流れも一緒に教えて。
・営業になって良かったこと、辛かったこと。
・営業になるためにおすすめな勉強方法。
就職・転職を考えている方、営業の実態を知りたい方、是非参考にしてくださいね！
今回は「営業の仕事内容」に焦点を絞って解説していきます。
この記事を読むことで、営業のリアルな仕事内容、また建て前ではない、現場ベースでの良いこと・悪いことが分かるようになります。
本記事で説明していきます。
本記事の信頼性！
この記事を書いている僕はこんな経歴です！
- IT上場企業で営業を約10年経験（過去飲食業界や教育業界、イベント業界も経験しました）
- メーカーでも数年勤務し、幅広い視点で業務
- 100社以上の企業と一緒にビジネス（協業）
- 国家資格を含め、3つのIT資格を取得
完全に営業未経験からこの業界に入り、見えてくるものも増えてきました。
今業界にいるからこそ言える、「経験に基づいたリアルな情報」を記載していきます。
営業の仕事はどんなことやるの？流れも一緒に教えて。
具体的な「仕事の内容」と「流れ」は下記の通りです。
①お客さんへの「販売活動」
②販売するサービス・製品の「見積作成」
③受注後、「契約手続き」
④受注したサービス・製品の「納品調整」
⑤納品後の検収及び「入金確認」
会社にもよりますが、営業は基本この①から⑤のステップを回していくことになります。
当然一人が数件を担当すると思いますので、複数案件を並行して進捗させることになります。
難しそうに感じるかもしれませんが、半年から１年もやれば、誰でも出来るようになりますので、心配する必要はないです。
①お客さんへの「販売活動」
営業のイメージは、この販売活動のイメージが一番強いのではないでしょうか？
お客さんが「個人」になるのか「会社」になるのかで、製品やサービスも変わってきますが、営業で有る以上、基本販売活動はメインになってきます。
ただ商談自体は「営業から販売しにいくパターン」もありますが、「お客さんの方から問合せを頂くパターン」もあります。
新規のお客さんもあれば既存のお客さんもあり、販売活動しなくても常にお客さんから来てくれる状態を作れれば、一つのやり方としては有りなのかなと思います。
そのために最初は信頼関係の構築を徹底し、困ったことがあれば必ず自分に相談が来るように対応することが大切です。
主な営業活動２パターン
- 自分でガツガツ提案活動し、受注を得ていく
- お客さんから相談がくる信頼関係を事前に構築しておき、常に自分に連絡がくるようにしておく
新規顧客は①が必須ですが、既存のお客さんへの顧客満足度は②が良いです。
ちなみに一番評価されるのは両方やってる人ですね。
正確に言うと「両方やっているように上手く周りに見せている人」です。
②販売するサービス・製品の「見積作成」
お客さんへの提案活動後、買ってもらう金額を伝えるために見積書を作成します。
会社の利益は「売れた値段」－「製品にかかった金額」（本当はかかった経費等ありますが、ここでは無視します）になるので、営業から見ると、出来れば定価と呼ばれる標準価格で買ってもらいたいと考えます。
個人やグループとしても、目標金額が設定されると思うので、そのためにも出来れば儲けをだしたいですよね。
ただ反して当然お客さんは安く買いたいので、値引き交渉や、その他オプションをつけたりして、双方合意のいく金額で決めていきます。
ちなみに新規の場合は信頼関係が構築されていないので、他社からも見積をとっていて、比較されます。
いかに自分の会社に注文してい貰うことで、メリットがあるか、をセールスっぽくならないように見せるかが必要なフェーズです。
③受注後、「契約手続き」
お客さんと無事契約が決まったら書面での契約書取り交わしをします。
ちなみに大きい案件だったりすると、社内では「おめでとう！！」というムードになりますね。ビッグ商談だと、数日～１年はヒーローになれます。
製品やサービスによって前提条件や条項が記載されますので、適切な書面でやり取りします。（大抵の会社はフォーマットがあります）
後々監査や、万が一もめごとが起きた時の土台になる書類ですので、一度はしっかり目を通しておきましょう。
④受注したサービス・製品の「納品調整」
契約が完了したら、注文された製品・サービスの納品となります。
お客さんの希望する納期に間に合うよう調整う進めますが、物であれば組み立てや運輸の状況、サービスであれば作業者等のスケジューリングなど、意外と多種多様な調整が必要です。
例えばITの場合で大きなシステムを納品するとなった場合、複数の会社、何十人の関係者を集め、プロジェクトとして管理し指揮します。
何か月にも及ぶプロジェクトの場合、お客さんへ週に１回の進捗報告なども対応します。
この場合営業もチームとして動き、サポートしあいながらプロジェクトを進めます。
⑤納品後の検収及び「入金確認」
無事納品が完了したら、お客さんから「ありがとう！」の言葉を貰えます。（問題やトラブルなければ）
お客さんが企業の場合、その後請求書を発行し、しっかり入金日に契約金額分入金されているか確認しましょう。
個人の場合は事前、もしくはその場で電子決済等で清算となります。
これ以外と諸々の理由で入金されないことがあります。（だいたいは現場担当者と経理担当者で入金月の認識に相違があるパターンですが）
ここまでしっかり確認することまでが、営業の仕事です。
営業になって良かったこと、辛かったこと。
「営業になって良かったこと」
・大きい商談が契約となったとき、とてもモチベーションに繋がる。
・自身の提案でお客さんからの感謝の言葉を頂く。
・製品やサービスの専門知識が幅広く広がる。
営業の特徴は、「頑張った結果が多くの所で見える」ということです。
現況して知識をつけ、商談を頑張れば数字で結果が見えますし、頑張った分お客さんも感謝してくれます。
当然目に見える結果が出れば、自身のモチベーションに繋がりますし、他者からの評価・賞賛ももらえます。
「承認欲求を満たすことでモチベーションが上がる人」は、とても向いていると思います。
僕も褒めらえれて伸びるタイプなので、頑張った結果と評価がイコールに近いことは、とても大きいと思います。
「営業になって辛かったこと」
・目標数字のプレッシャー
・お客さん、社内との人間関係（面倒くさい人、合わない人との仕事）
営業である以上はどんな会社でも、会社の利益となる受注をとってくる必要があります。
だいたいの会社は月、半年、年単位で設定されるので、この数字のプレッシャーは日々あります。
逆にこの数字を早めにクリア出来れば、あとは比較的自分のペースで仕事出来ますね。
僕の会社では「ノルマ」はないのですが、個人とチームでそれぞれ「目標数字」が設定されます。
この目標数字をどれだけ達成出来たかが評価に繋がるので、モチベーションにもプレッシャーにもなります。
またお客さん、社内との人間関係については営業だけではないのですが、やっぱり変な人（というか面倒くさい人）はいます。
営業は職種柄、多くの人と関わるので、面倒くさい人と一緒に仕事をする機会もあります。
いかに上手く被害を最小限に取りまわすかが重要ですね。
営業になるためにおすすめな勉強方法
業界によって違いますが、営業の場合は「基本現場から学ぶこと」の割合が特に多いです。（ITの場合はITパスポートの取得をおすすめしますが）
ここではどこの業界でも通じる基本要素の学習として、現場から多く学び取るということです。
営業は「人と人の間に入って、調整をする仕事」がほとんどです。
社内の商品開発部門、販売促進門など、とお客さんの間に入って、商談が上手く進むよう潤滑油の役割を担います。
その対応を実現するためには、「現場で使われる専門用語」、各社内部隊、お客さんと接するときの「スタンス」や「空気感」などを少しでも早く自分のものにすることが、一番効果的な勉強法になります。
・営業の仕事は基本５つ！
①お客さんへの「販売活動」
②販売するサービス・製品の「見積作成」
③受注後、「契約手続き」
④受注したサービス・製品の「納品調整」
⑤納品後の検収及び「入金確認」
・営業になって良かったこと
自身の成長と、他者からの賞賛！
営業になって辛かったこと
数字へのプレッシャーと、合わない人との仕事。
・営業になるためにおすすめな勉強方法、
「現場で学ぶ」こと。
ITの事務はどんな仕事をするの？【現場での仕事内容を徹底解説】いかがでしたでしょうか？
是非前向きに検討してみてください！
本日はここまでです。
ではまた！
